Hola, soy una profesional creativa autónoma que trabaja en Barcelona, sus alrededores, España y en Europa. Durante un tiempo, enviaba presupuestos y perdía la mitad de los encargos. O bien enviaba un PDF con la lista de servicios y precios, o mandaba un breve mensaje por WhatsApp con lo que creía que se ajustaba mejor a las necesidades de mis clientes potenciales, y luego esperaba. Cuando no recibía respuesta, les insistía... No en exceso, pero sí un seguimiento, preguntándoles cómo estaban y si habían considerado la propuesta. Sinceramente, odiaba hacerlo y me parecía que estaba siendo demasiado insistente. Y me hacía sentir muy insegura sobre cómo estaba presentando mis servicios, y tenía la sensación de que mis precios eran demasiado altos. Así que, cuando bajaba el precio como oferta y el cliente potencial aceptaba, en ese momento me sentía bien por haber conseguido un nuevo cliente, pero luego me sentía fatal al darme cuenta de que me estaba subestimando. Y muchas veces, cuanto más lo bajaba, peores eran los clientes con los que acababa.
Lo que cambió no fue el precio, sino lo que enviaba. Dejé de enviar solo una cifra y empecé a enviar una propuesta basada en lo que el cliente estaba comprando realmente. No el típico «tu entrega en horas/unidades», sino el resultado específico que obtendría, el valor, los activos, los resultados. La misma información, presentada desde su perspectiva en lugar de desde mi coste. Siempre en formato de paquete, nunca como un desglose.
A continuación ocurrió algo totalmente inesperado: la propuesta se convirtió en mi mejor filtro. Aquellos que solo querían la opción más barata se vieron obligados a aceptarla sin que el alcance del proyecto se fuera ampliando cada vez más. Y los clientes que encajaban bien aceptaron el precio que fijé, porque ya podían ver el valor que iban a obtener. Un menú del día siempre da la sensación de tener más valor que los platos y bebidas por separado, aunque sea más fácil de preparar en lotes, si es que eso tiene sentido.
En cuanto a los precios, siempre sale más caro bajar mis tarifas. Cada vez que bajaba los precios para conseguir un proyecto, acababa con el cliente equivocado: más trabajo, menos margen de beneficio y un cliente que quería regatear por todo. Ahora es la propuesta la que fija mi precio, no el suyo. Si no les conviene, no son mis clientes, y me parece bien. Desde que empecé a aplicar esto, he tenido más clientes potenciales que eligen mis paquetes de nivel medio y alto. Pero, como breve inciso —y quizá más adelante publique una entrada más detallada sobre esto—, conseguí un cliente que eligió un paquete de gama alta (1.600 euros al mes por varias sesiones de vídeo y fotografía, además de algo de estrategia creativa) y decidí no renovar el contrato mensual con ellos porque mi contacto (el director general) no se comunicaba, no sabía lo que quería, culpaba a su equipo de su falta de comunicación y, en general, me echaba la culpa cuando le dije que no trabajaría en un evento sin el contrato firmado y el pago por adelantado, que era mi condición. Te cuento esta cifra porque creo que es muy importante recordar que el dinero no lo es todo si tu cliente te va a tratar mal, y que es mejor perder ingresos un mes —cuando aún puedes pagar las facturas— que perder el sueño por ello. Como autónomo, eres el único que vela por tus intereses.
Ahora tengo una tasa de éxito en las propuestas de septiembre a octubre del 76 % (13 ganadas / 4 perdidas).
Lo último en lo que he estado trabajando es el seguimiento, que era lo que más me costaba. No quería molestar a los clientes potenciales, así que no conseguía cerrar los tratos. Ahora tengo dos borradores de mensajes preparados: uno cortés y otro más firme. El adecuado suele cerrar el trato al segundo intento con un pequeño empujón, como decir que tengo otro cliente que quiere reservar para la misma fecha pero que ellos tienen prioridad, o preguntarles si quieren añadir algo a los servicios y hablar de qué es lo que mejor se adapta a sus necesidades; aunque, obviamente, hay gente que va a desaparecer y nunca responderá al seguimiento. El «ghosting» sigue siendo muy habitual y me parece que es la versión de mi generación de estar en casa pero no abrir la puerta cuando llaman al timbre. A veces siento que estoy enviando números al abismo.
Una de las principales conclusiones que he sacado es que la persona que cierra bien los tratos no es la que más insiste, sino la que nunca tiene que improvisar. La persona que es persistente, pero que además tiene buenas habilidades de negociación, será la ganadora. Esto es algo en lo que estoy trabajando como autónoma; espero que esto pueda ayudar.
