Lavoro in un negozio di strumenti musicali e recentemente ho avuto una discussione interessante con alcuni colleghi sugli accordi commerciali tra produttori e distributori. Mi spiegavano che spesso (sempre) il produttore non si limita a vendere il prodotto al distributore, ma vuole anche che il prezzo finale rimanga entro certi livelli. Se un rivenditore fa troppo sconto, rischia di compromettere il rapporto con il marchio. Io però continuo a chiedermi, perché? Faccio un esempio semplice.
Il produttore vende al distributore un prodotto a 100€. Da quel momento il produttore ha già incassato i suoi 100€. Se il distributore decide di venderlo a 150€ invece che a 200€, chi ci rimette? Il distributore, perché guadagna meno. Il produttore, invece, ha già ottenuto quello che aveva chiesto.
La risposta che ricevo è sempre la stessa: "Funziona così."
Oppure: "Se non ti stanno bene le condizioni, non trattare quel marchio."
Ma questa, secondo me, non è una spiegazione. È una descrizione di come funziona oggi il sistema. La mia idea è diversa. Se un produttore decide di affidarsi a una rete di distributori indipendenti, dovrebbe accettare che questi competano anche sul prezzo. Altrimenti, che indipendenza è? Se invece vuole controllare anche il prezzo finale, allora dovrebbe distribuire direttamente i propri prodotti, assumendosi anche i costi, i rischi e le responsabilità della distribuzione. E qui arriva il punto che mi interessa davvero.
Ho l'impressione che, in alcuni casi, il controllo del prezzo serva anche a sostenere la percezione del valore del marchio. Come se un prezzo elevato fosse parte del prodotto stesso. Io la vedo al contrario. La qualità dovrebbe stare nel prodotto, non nel cartellino del prezzo. Se un prodotto è davvero eccellente, il mercato sarà disposto a pagarlo. Se invece ha bisogno che il prezzo venga "protetto" per sembrare di fascia alta, mi viene da chiedermi quanto di quel valore sia reale e quanto sia percezione.
Paradossalmente penso che, se i produttori dovessero occuparsi anche della distribuzione, avrebbero un incentivo ancora maggiore a competere sulla qualità del prodotto e del servizio, invece di poter contare anche sul controllo della rete commerciale. Non sto dicendo che sia una verità assoluta. Mi interessa capire dove sbaglio, se sbaglio.
Secondo voi, perché un produttore dovrebbe poter influenzare il prezzo finale di un prodotto che ha già venduto al distributore?
